Todo negocio exitoso busca crear bienes o servicios de valor, es decir, productos o servicios que permitan solucionar conflictos, problemas u oportunidades presentes en la sociedad. De esta forma, todo negocio resulta un proceso que consta de cinco elementos:
- Todo negocio crea algo de valor.
- Todo negocio debe generar algo que el resto quiera o necesite.
- Todo negocio debe generar estos productos a un precio que el resto este dispuesto a pagar.
- Los productos creados por el cliente deben satisfacer las expectativas que el cliente tiene sobre él.
- Los negocios deben ser sostenibles, en cuanto a que deben generar los ingresos y beneficios suficientes como para que la operación sea constante en el tiempo.
El concepto de valor es algo complejo, puesto a que debe ser entregado de una forma en la que nuestros clientes estén dispuestos a pagar por él, de forma genérica se puede resumir las formas de generar valor a tu negocio en doce tipos. En este primer artículo, abordaremos los primeros tres modelos de generación valor, estos son:
1. PRODUCTO.
Un producto es un bien, una cosa, algo tangible que puedes ofrecer a tus clientes. Los principios asociados a los modelos de ventas basados en productos son los siguientes:
- Debes crear algún artículo tangible que la gente desee
- Debes producir ese artículo con el menor coste posible y con nivel de calidad al menos aceptable
- Debes vender tantas unidades como sea posible al máximo precio que el mercado y competencia lo permita
- Debes conservar un inventario de estos productos manufacturados, de manera de ir disponiéndolo a los clientes a medida que estos los soliciten
La lógica bajo la cual un negocio basado en la venta de productos sea exitoso, es la generación de productos replicables y que puedan ser creados a escala, de esta forma, se puedan buscar estrategias operacionales y métodos de producción que permitan implicar una reducción de costos y tiempos, en pos del aumento de utilidades de tu negocio. Esta regla no es aplicable para todos los casos, cada producto es particular, existen bienes de lujos donde la singularidad y el no ser replicable es justificado; de igual manera no todos los productos deben ser duraderos, resistentes o bonitos, esto dependerá de tu público objetivo, y evidentemente de tu producto en si, por ejemplo, ¿qué sentido tiene hacer el tornillo más bonito del mundo? Me imagino entendiste el punto, cada producto es distinto, sin embargo, las cuatro reglas explicadas con anterioridad, son universales.
2. SERVICIO
Un servicio resulta una actividad remunerada que satisface la actividad de otro. Los principios asociados a los modelos de ventas basados en servicios son los siguientes:
- Debes rodearte de un equipo de expertos que tengan las capacidades para resolver una necesidad. Este equipo puede ser desde un conjunto de diseñadores, ingenieros, pintores, arquitectos, actores, todo depende de la necesidad a la cual buscas solucionar.
- Tu servicio debe ser de calidad. Este punto no es conversable, un servicio que no es de calidad inevitablemente se verá superado por otros competidores quienes están esperando tus errores.
- Atraer y por sobre todo retener. Los negocios de servicios usualmente basan su éxito en atraer clientes, pero por sobre todo, generar vínculos con ellos, y óptimamente volverlos clientes recurrentes.
Una de las dificultades de este tipo de negocios, es la hora de valorizar tus servicios, el requerimiento mínimo de ello, es que tu cobro sea a lo menos justo y rentable, tomando en consideración la cantidad de horas que te tomará para llevarlo a cabo, esto resulta de suma interés, pues a diferencia de los negocios basados en productos, los negocios basados en servicios son más difícilmente replicables, y gozan de una cantidad acotadas de servicios a ser realizados por día / año / hora.
3. RECURSOS COMPARTIDOS
Un recurso compartido consiste en un bien de valor duradero, que puede ser utilizado por múltiples personas. Un ejemplo de este tipo de negocio, consiste en los gimnasios o clubes, donde se crea una gran inversión inicial, y posteriormente mediante los activos generados, se le da valor a todos quienes usen las instalaciones.
Los principios asociados a los modelos de ventas basados en recursos compartidos son los siguientes:
- Se debe crear un producto de real valor, al cual un grupo de personas quiera tener acceso.
- Se debe atraer al mayor número de clientes que no generen un desmedro en la calidad del recurso creado.
- Se debe asignar un precio que permita al recurso tanto conservarse como mejorarse con el paso del tiempo.
Este tipo de negocios tiene una dificultad que muchas veces se pasa por alto, la búsqueda del equilibrio perfecto. Cuando se opera este tipo de negocios, se corren dos riesgos, por un lado, el riesgo de no encontrar suficientes usuarios, por lo cual tus costos asociados al mantenimiento y gastos varios será extremadamente difícil de suplir, y por el otro lado, un exceso de clientes, se generará una experiencia poco grata, un tumulto de personas asistiendo a un gimnasio o museo, no resultan muy agradable que digamos. Encontrar este equilibrio es una ardua tarea, pero no imposible, dependerá del alcance de tu recurso y tus estrategias de captación y retención de clientes.